Przez lata zimne telefony były dla wielu agentów nieruchomości podstawowym sposobem zdobywania ofert: wystarczyło przejrzeć nowe ogłoszenia prywatne i zadzwonić do właściciela z propozycją współpracy. Dziś ta metoda traci sens z dwóch powodów jednocześnie. Od listopada 2024 roku Prawo komunikacji elektronicznej wymaga zgody na telefon z ofertą handlową, a sprzedający coraz częściej sami wybierają agenta na podstawie opinii i poleceń. Wyjaśniamy, co mówią przepisy, jak urząd ocenia telefony bez zgody i czym agenci zastępują zimne telefony.
Czym są zimne telefony i skąd ich popularność
Zimny telefon (ang. cold call) to rozmowa z osobą, która wcześniej nie miała kontaktu z dzwoniącym i nie prosiła o ofertę. W pośrednictwie nieruchomości wyglądało to zwykle tak samo: właściciel wystawia mieszkanie na portalu, podaje numer telefonu, a w ciągu kilku dni odbiera serię połączeń od biur, które proponują pomoc w sprzedaży.
Metoda była tania i szybka, ale miała wysoki koszt wizerunkowy. Serwis Bezprawnik szacował, że na jedno ogłoszenie w Warszawie przypada średnio około 40 telefonów, przez co sprzedającemu trudno odróżnić prawdziwych kupujących od pośredników. Ten sam tekst zauważał, że w segmencie nieruchomości premium zimne telefony od dawna odgrywały marginalną rolę. [1]
Co o zimnych telefonach mówi Prawo komunikacji elektronicznej
Ustawa z 12 lipca 2024 roku – Prawo komunikacji elektronicznej (PKE) obowiązuje od 10 listopada 2024 roku i zastąpiła wcześniejsze Prawo telekomunikacyjne. [3] Jej art. 398 zakazuje wykorzystywania telefonu, SMS-a, poczty elektronicznej i komunikatorów do przesyłania informacji handlowej, w tym do marketingu bezpośredniego, jeżeli odbiorca wcześniej się na to nie zgodził. Jak podkreśla adwokat dr Joanna Worona-Vlugt w komentarzu dla Prawo.pl, ochrona obejmuje wszystkich abonentów – osoby prywatne i firmy – a zgodę trzeba uzyskać osobno dla każdego kanału kontaktu. [2]
Za naruszenie zakazu Prezes UKE może nałożyć karę do 3% przychodu z poprzedniego roku albo do 1 mln zł – zależnie od tego, która kwota jest wyższa. Wysłanie informacji handlowej bez zgody jest też wykroczeniem zagrożonym grzywną, a według autorki komentarza może zostać uznane za czyn nieuczciwej konkurencji. [2]
Dla pośredników kluczowe jest to, że numer w ogłoszeniu służy do kontaktu w sprawie zakupu mieszkania, a nie do składania ofert usług. Bezprawnik zwracał uwagę, że agent, który chce przedstawić swoją propozycję, powinien najpierw uzyskać zgodę właściciela, np. przez SMS lub e-mail. [1] Nie natrafiliśmy na opublikowaną decyzję urzędu, która dotyczyłaby wprost biura nieruchomości, dlatego ostateczna ocena zawsze zależy od okoliczności konkretnej rozmowy.
Słowniczek pojęć
Informacja handlowa – każda wiadomość, która ma zachęcić odbiorcę do skorzystania z usługi lub zakupu, np. propozycja podpisania umowy pośrednictwa.
Marketing bezpośredni – kontakt z konkretną osobą w celu przedstawienia jej oferty. Według UOKiK obejmuje także rozmowę, której celem jest tylko umówienie spotkania z handlowcem.
Uprzednia zgoda – zgoda wyrażona przed pierwszym kontaktem marketingowym, dobrowolna, konkretna i jednoznaczna. Milczenie lub brak sprzeciwu jej nie zastępuje.
Pozyskanie oferty – w żargonie biur: podpisanie z właścicielem umowy na sprzedaż lub wynajem jego nieruchomości.
Jak UOKiK ocenia telefony bez zgody
Najbardziej czytelną wykładnię dają decyzje Prezesa UOKiK wobec firm z innych branż. We wrześniu 2026 roku urząd ukarał spółkę Centrum Dotacji OZE kwotą 308 728 zł, a jej byłego prezesa osobiście kwotą 100 tys. zł. Konsultanci dzwonili w sprawie fotowoltaiki i pomp ciepła pod numery z kupionych baz oraz pod numery generowane przez algorytm. Urząd uznał, że samo posiadanie czyjegoś numeru nie oznacza zgody na telemarketing. Za marketing bezpośredni uznał też rozmowę, która miała jedynie doprowadzić do spotkania z przedstawicielem. Decyzja jest nieprawomocna. [4]
Kolejność jest prosta: najpierw zgoda konsumenta, potem telefon, nigdy odwrotnie.
Tomasz Chróstny, Prezes UOKiK, cyt. za Antyweb [4]
Jeszcze w 2023 roku, na gruncie poprzednich przepisów, UOKiK ukarał firmę Asmanta Call Center i jej menedżerów łącznie kwotą blisko 1,5 mln zł. Urząd podkreślił wtedy, że o zgodę na rozmowę handlową nie można pytać dopiero na początku połączenia. [5] Dla agenta to ważna wskazówka: formuła „dzwonię tylko zapytać, czy mogę przedstawić ofertę” nie rozwiązuje problemu.
Sprzedający sami szukają agenta w internecie
Przepisy to tylko połowa zmiany. Druga połowa to zachowanie klientów. Z badania SonarHome.pl wynika, że 45% respondentów sprawdza informacje o agencie w internecie, zanim się z nim skontaktuje. Dla 29% obecność agenta w sieci jest decydująca, a dla kolejnych 42% ważna, choć nie kluczowa. Co piąty badany (19%) odwołał spotkanie po sprawdzeniu pośrednika w internecie. [6]
Skąd klienci czerpią informacje o agencie nieruchomości (% wskazań)
Dane do wykresu
| Opinie w Google | 45% |
| Strony agentów i biur | 42% |
| Portale nieruchomości | 38% |
| Polecenia znajomych | 34% |
Najczęściej wskazywanym źródłem wiedzy o agencie są opinie w Google, tuż za nimi strony internetowe biur i portale nieruchomości. Polecenia znajomych są wskazywane rzadziej, ale to im badani ufają najbardziej (28%), przed opiniami w Google (25%). Zaufanie budują przede wszystkim opinie klientów (62% wskazań), doświadczenie i historia transakcji (48%) oraz przykłady sprzedanych nieruchomości (45%). [6] Właściciel, który i tak sprawdza agentów na własną rękę, ma niewiele powodów, by odpowiadać na przypadkowy telefon. Podobne kryteria polecamy zresztą w poradniku jak wybrać agenta nieruchomości.
Zimny telefon czy kontakt za zgodą – porównanie
Zestawienie obu podejść pokazuje, dlaczego biura coraz częściej odchodzą od zimnych telefonów, nawet tam, gdzie nikt nie grozi im karą.
Zimny telefon do właściciela
- Bez uprzedniej zgody grozi kara UKE i zarzut naruszenia interesów konsumentów.
- Agent dzwoni w tej samej chwili co kilkanaście innych biur, więc ginie w tłumie.
- Rozmowa zaczyna się od irytacji właściciela, a nie od jego potrzeby.
- Niechciany telefon łatwo zamienia się w negatywną opinię w Google.
Kontakt z inicjatywy klienta
- Właściciel sam wybiera agenta, więc rozmowa jest zgodna z prawem od pierwszej minuty.
- Klient przychodzi już po lekturze opinii i przykładów transakcji.
- Łatwiej rozmawiać o wyłączności i realnej cenie, bo agent ma zaufanie na starcie.
- Efekty przychodzą wolniej i wymagają systematycznej pracy nad wizerunkiem.
Co zamiast zimnych telefonów
Biura, które rezygnują z masowego dzwonienia, zwykle łączą kilka metod. Żadna nie daje efektu z dnia na dzień, ale każda buduje kontakty, w których to właściciel wykonuje pierwszy krok.
Opinie i historia transakcji
Skoro właściciele najpierw czytają opinie, każda zakończona transakcja powinna kończyć się prośbą o recenzję. Uczestnicy badania SonarHome mniej ufają jednak opiniom, które obiecują zbyt wiele (53%), są skrajne (41%), nieliczne (41%) lub nieaktualne (40%). [6] Lepiej mieć kilkadziesiąt rzeczowych recenzji niż kilka entuzjastycznych.
Profil agenta w portalu ogłoszeniowym
Portale nieruchomości są trzecim najczęściej wskazywanym źródłem informacji o pośredniku. Pełny profil z opisem specjalizacji, rejonu działania i aktualnymi ofertami pozwala właścicielowi samemu nawiązać kontakt. Taki profil można założyć m.in. w katalogu pośredników RentMarket.pl, gdzie sprzedający porównują agentów przed pierwszą rozmową.
Wiedza zamiast oferty
Właściciel, który dopiero rozważa sprzedaż, szuka odpowiedzi na proste pytania: ile warte jest mieszkanie, ile kosztuje pośrednik, jak wygląda umowa. Agent, który odpowiada na nie w artykułach, nagraniach czy podczas bezpłatnej analizy cenowej, staje się naturalnym wyborem, gdy decyzja dojrzeje. Warto przy tym jasno tłumaczyć koszty – szczegóły opisaliśmy w tekście o tym, ile kosztuje pośrednik nieruchomości w 2026 roku.
Polecenia i zgoda zebrana wcześniej
Polecenia znajomych wciąż cieszą się największym zaufaniem. Dlatego opłaca się utrzymywać kontakt z dawnymi klientami, oczywiście za ich zgodą, wyrażoną np. w formularzu na stronie biura lub przy podpisaniu umowy. Taki kontakt nie jest już zimny: klient sam zgodził się na wiadomości i wie, kto do niego pisze.
Przeczytaj też
Najczęstsze pytania
Czy agent może zadzwonić pod numer podany w moim ogłoszeniu?
Numer w ogłoszeniu służy do kontaktu w sprawie zakupu. Propozycja usług pośrednictwa to informacja handlowa, na którą zgodnie z art. 398 PKE potrzebna jest Twoja wcześniejsza zgoda.
Czy dopisek „pośrednikom dziękuję” wystarczy?
Pomaga, ale nie zawsze odstrasza. Bezprawnik radził dopisać w ogłoszeniu wyraźny sprzeciw wobec kontaktu handlowego z powołaniem się na przepisy albo nie publikować numeru telefonu, tylko korzystać z formularza portalu.
Gdzie zgłosić uporczywe telefony z ofertami?
Kary za kontakt handlowy bez zgody nakłada Prezes UKE, a praktyki naruszające zbiorowe interesy konsumentów bada UOKiK. Warto zapisywać numer, datę i nazwę firmy, która dzwoniła.
Czy zakaz dotyczy też kontaktu z firmami?
Tak. Według komentarza opublikowanego na Prawo.pl przepisy PKE chronią wszystkich abonentów, więc obejmują również relacje między firmami.
Najważniejsze wnioski
Zimne telefony do właścicieli przestają działać, bo zderzyły się z prawem i z nawykami klientów. Od 10 listopada 2024 roku telefon z ofertą wymaga uprzedniej zgody, a UOKiK konsekwentnie przypomina, że posiadanie numeru nie oznacza przyzwolenia na rozmowę handlową. Jednocześnie sprzedający coraz częściej sami szukają pośrednika: czytają opinie, porównują profile i pytają znajomych. Agent, który zainwestuje w recenzje, rzetelny profil i wiedzę dostępną dla właścicieli, zdobędzie oferty, o które nie musi nikogo prosić przez telefon.
Jesteś pośrednikiem nieruchomości?
Zbuduj na RentMarket.pl profil, który pracuje, zanim wykonasz pierwszy telefon. Zamiast zimnych telefonów – świadome zaproszenia od właścicieli.
Przypisy
- Miłosz Magrzyk, „Agent nieruchomości już raczej do ciebie nie zadzwoni”, Bezprawnik.pl, 1.01.2025 – bezprawnik.pl
- dr Joanna Worona-Vlugt, „Zgody marketingowe i kontakty handlowe zgodne z nowym prawem komunikacji elektronicznej”, Prawo.pl, 21.01.2025 – prawo.pl
- Ustawa z dnia 12 lipca 2024 r. – Prawo komunikacji elektronicznej (Dz.U. 2024 poz. 1221), ISAP – isap.sejm.gov.pl
- Piotr Kurek, „Dzwonili do ludzi bez zgody. Skończyło się potężną karą”, Antyweb.pl, 3.09.2026 – antyweb.pl
- „Kara 1,5 mln za niechciane telefony o fotowoltaice. Trzeba mieć zgodę na telemarketing”, Infor.pl (za UOKiK), 13.07.2023 – infor.pl
- „Jak klienci wybierają agenta nieruchomości? Opinie w sieci ważniejsze niż myślisz”, SonarHome.pl, aktualizacja 13.04.2026 – sonarhome.pl
